[26/03/2025] A medida que el mercado global evoluciona a un ritmo sin precedentes, Gartner, Inc. ha identificado las siete principales amenazas comerciales a las que se enfrentan los directores de ventas (CSO, chief sales officers) en el 2025, indicando que los numerosos desafíos a los que se enfrentan las CSO podrían afectar significativamente sus prioridades estratégicas y su éxito comercial en los próximos 12 a 18 meses.
"Existe una creciente presión sobre los líderes para mejorar el rendimiento en medio de las fluctuaciones macroeconómicas", sostuvo Dave Egloff, vicepresidente analista de la Práctica de Ventas de Gartner, en una entrada de blog. "A medida que los consejos de administración se vuelven más independientes, se intensifica la demanda de maximizar las ganancias durante el crecimiento económico y minimizar las pérdidas durante las contracciones. Las CSO también deben adaptarse a los cambios demográficos a medida que la Generación Z y los millennials redefinen los estilos y preferencias de trabajo, desafiando los enfoques de ventas tradicionales".
El analista anotó que GenAI actúa como influenciador y amplificador para los compradores B2B, mejorando su productividad. Sin embargo, presenta un riesgo que los CSO no pueden mitigar o controlar por completo. De hecho, Gartner predice que para el 2027, el 40% de los líderes comerciales B2B formarán equipos de búsqueda generativa para gestionar los riesgos y oportunidades emergentes creados por la adopción de GenAI para la investigación de compradores.
"Las CSO deben aprovechar el potencial de GenAI y gestionar sus riesgos alineando las inversiones con las métricas financieras para estrategias que ofrezcan un fuerte retorno de la inversión a corto plazo", añadió Egloff. "Existe una creciente presión sobre los líderes para mejorar el rendimiento en medio de las fluctuaciones macroeconómicas".
Las siete principales amenazas comerciales a las que se enfrentan los CSO en 2025 son las siguientes (véase la Figura 1):
Presión para crecer a un coste razonable: Los CSO deben equilibrar la generación de ingresos con la eficiencia operativa a medida que se ralentizan las tasas de crecimiento y aumentan las exigencias de rentabilidad por parte de los inversores.
La concentración como riesgo para los ingresos: A medida que aumentan las tensiones geopolíticas y las incertidumbres económicas, los CSO deben diversificar las fuentes de ingresos para mitigar los riesgos de concentración. La planificación de escenarios y el seguimiento de las señales políticas y económicas son esenciales para mantener los ingresos en condiciones impredecibles.
Aumento de la rotación de directivos: Las tasas de rotación de los directores ejecutivos ponen de relieve la creciente presión sobre los líderes ejecutivos para cumplir los objetivos de la organización. Los CSO deben alinear las estrategias de ventas con los impulsores del valor corporativo y cultivar sólidas alianzas con la alta dirección para sortear las complejidades macroeconómicas.
Afrontar la crisis de salud mental en las ventas: La crisis de salud mental, exacerbada por la inmersión digital, plantea riesgos significativos para el rendimiento de las ventas. Los CSO deben dar prioridad al bienestar de los vendedores fomentando una cultura de apoyo y proporcionando apoyo emocional y personal a los vendedores.
La demografía de los vendedores es cada vez más joven: El aumento de la generación Z en la fuerza de trabajo exige una reimaginación de los enfoques tradicionales de gestión del talento de ventas. Los CSO deben desarrollar programas para atraer a los vendedores más jóvenes y adaptar las estrategias de compensación para atraer y retener talento diverso.
Grupos de compra cada vez más jóvenes, más amplios y menos humanos: Los grupos de compra B2B son cada vez más jóvenes y complejos, y la GenAI influye en las decisiones. Los CSO deben preparar a sus organizaciones para apoyar la evolución de las preferencias de los compradores y aprovechar los aceleradores de compra digitales.
Navegar por los riesgos de la era de la desinformación: La proliferación de la desinformación plantea retos significativos para los clientes B2B. Los CSO deben colaborar con toda la C-suite para establecer estrategias de recuperación y garantizar la transparencia y autenticidad en las campañas salientes.
"En un entorno tan cambiante como el actual, los CSO deben ser proactivos y tener visión de futuro. La capacidad de anticiparse y responder a las amenazas emergentes es crucial para sostener el crecimiento y mantener la ventaja competitiva”, afirmó Egloff. "Al adoptar la innovación y fomentar una fuerte colaboración interfuncional, los CSO pueden navegar por estas complejidades e impulsar el éxito”.
Franca Cavassa, CTOPerú