[23/08/2024] Salesforce presentó dos nuevos agentes de ventas de IA totalmente autónomos: Einstein Sales Development Rep (SDR) Agent y Einstein Sales Coach Agent. Según lo señalado en el comunicado de prensa, estos agentes de ventas, disponibles para el público en general en octubre, se basan en la plataforma Einstein 1 Agentforce de Salesforce para ayudar a los equipos de ventas a acelerar el crecimiento.
"Einstein SDR Agent se relaciona de forma autónoma con los prospectos entrantes para nutrir la canalización las 24 horas del día, los siete días de la semana. A diferencia de los chatbots que solo pueden responder preguntas programadas específicas, Einstein SDR Agent toma decisiones y prioriza acciones que se alinean con los resultados deseados y analiza la pregunta de un cliente potencial para determinar de forma autónoma qué hacer a continuación, ya sea responder preguntas sobre productos, manejar objeciones o programar una reunión. Cada respuesta es confiable, precisa y personalizada porque se basa en el CRM de una empresa y en datos externos armonizados mediante el servicio de generación aumentada de recuperación (RAG, por sus siglas en inglés) de Agentforce. Einstein SDR Agent transfiere sin problemas los prospectos a los vendedores y puede manejar múltiples prospectos a la vez, en todos los canales y en varios idiomas. Esto significa que los vendedores pueden descargar las actividades que consumen mucho tiempo y en la parte superior del embudo y centrarse en conectar con los clientes”, sostuvo Sam Allen, vicepresidente ejecutivo y director de canalización de Salesforce.
El ejecutivo anotó que, el agente de Einstein Sales Coach entrena a los vendedores facilitando de forma autónoma juegos de roles, adaptados a cada trato, proporcionando comentarios personalizados y objetivos después. "Durante el juego de roles, Einstein simula a un comprador, utilizando IA generativa para convertir texto en voz. Einstein utiliza RAG para emular la forma en que un comprador podría responder, basando cada respuesta en información relevante almacenada en Salesforce, como información sobre el trato, la cuenta y la correspondencia previa con ese cliente. Esto significa que los vendedores pueden practicar la presentación, el manejo de objeciones o la negociación antes de reunirse con clientes reales”.
Basados en la plataforma Einstein 1 Agentforce, Allen indicó que los nuevos agentes de ventas autónomos se pueden configurar rápidamente utilizando acciones sin código, flujos de trabajo y plantillas prediseñadas infundidas con las mejores prácticas de venta comprobadas de Salesforce. "Con Salesforce Data Cloud, los clientes pueden mejorar aún más los modelos generativos cargando información externa relevante, como documentos de venta y capacitación existentes, lo que genera resultados más precisos, relevantes y contextuales de los agentes. Ambos agentes aprovechan la capa de confianza de Einstein para garantizar respuestas seguras y confiables”.
Sobre los dos agentes anunciados por Salesforce, Allen anotó que:
Einstein Sales Development Rep (SDR) Agent: Einstein SDR Agent ayuda a los vendedores a maximizar su tiempo de venta al:
- Automatización de la canalización 24/7: Einstein SDR Agent tiene conversaciones personalizadas e inteligentes con los prospectos entrantes. Utiliza su RAG para interpretar y procesar información para responder preguntas, manejar objeciones, calificar prospectos y reservar reuniones. "Por ejemplo, si un prospecto entrante descargó recientemente un documento técnico de un sitio web, el vendedor humano no necesita decirle a Einstein SDR Agent que redacte un correo electrónico para este prospecto. En su lugar, Einstein SDR Agent se puede configurar para elaborar su propio plan de acción para los clientes potenciales que se le dirigen. Einstein SDR Agent se pondrá en contacto de forma autónoma con el cliente potencial entrante”, comentó Allen.
- Dar respuestas precisas y personalizadas: Einstein SDR Agent basa cada respuesta en los datos empresariales de confianza de su empresa, incluidos los datos de Salesforce CRM. "Con Data Cloud, las empresas pueden cargar materiales de ventas existentes, como preguntas frecuentes sobre productos, jugadas de ventas y estudios de casos, para que Einstein los utilice para generar una respuesta confiable y precisa a las consultas de clientes potenciales”, sostuvo el ejecutivo.
- Proporcionando barandillas y monitoreo incorporados: Los clientes pueden personalizar el lenguaje, y el tono que el agente SDR de Einstein utiliza con los clientes potenciales. "Los clientes pueden establecer barreras de seguridad sobre la frecuencia, los canales y el momento en que Einstein debe interactuar con los prospectos entrantes. Los clientes también eligen qué pistas dirigir a Einstein. Por ejemplo, los clientes pueden enrutar todos los prospectos entrantes que sean inferiores a 10 mil dólares para que sus vendedores puedan concentrarse en prospectos de mayor valor. Todas las acciones se registran en Salesforce como tareas y se miden dentro de los paneles e informes existentes de los clientes. Los paneles de control de gobernanza listos para usar ayudan a supervisar el rendimiento de los agentes e inspeccionar las conversaciones, lo que permite a los vendedores intervenir en cualquier momento”, explicó Allen.
- Permitir la transferencia sin problemas de los agentes a los vendedores humanos: Con cada reunión programada, el agente realiza una entrega en caliente a los vendedores notificándoles e informándoles con una preparación de la reunión seleccionada que resume la información crítica de los clientes potenciales y las interacciones anteriores.
- Proporcionando capacidades multicanal y multilingües: Einstein SDR Agent puede interactuar con los clientes potenciales en sus canales preferidos, incluidos SMS, WhatsApp y en su idioma preferido.
- Entrenador de ventas de Einstein: Mejorar la habilitación de ventas es una prioridad para los líderes de ventas, ya que el 76% de los representantes creen que los prepara para cumplir con las cuotas.
Einstein Sales Coach: Por su parte, el ejecutivo anotó que Einstein Sales Coach ayuda a los vendedores a mejorar su descubrimiento, presentación y negociación con:
- Juegos de rol realistas: El agente de Einstein Sales Coach se puede encontrar en cada registro de oportunidades, listo para participar, convirtiendo el texto en voz para juegos de roles atractivos basados en la etapa del acuerdo. "Con RAG, Einstein encuentra la información relevante en Salesforce, como la correspondencia previa con ese cliente o los archivos externos proporcionados, como las personas del comprador y los documentos del recorrido del comprador, y genera respuestas contextuales en el tono del comprador al vendedor durante el juego de roles. Por ejemplo, si un acuerdo se encuentra en la etapa de negociación, Einstein puede crear un escenario de juego de roles a partir del contexto relevante, incluido el registro de oportunidades y los materiales de la persona del comprador, para simular al comprador objetivo y participar en negociaciones de precios”, anotó Allen.
- Feedback personalizado y objetivo: El agente de Einstein Sales Coach aprovecha los LLM para incorporar las ideas de los líderes de opinión y las publicaciones de renombre al ofrecer comentarios sobre los vendedores. La retroalimentación también incluye la evaluación de los próximos pasos identificados por el representante en Salesforce y cualquier tarea atrasada. Los agentes de IA pueden aplicar objetivamente los mismos estándares a cada sesión de juego de roles, lo que genera una retroalimentación constante entre los representantes.
- Conectando el coaching con los resultados de ventas: Los gerentes pueden evaluar el impacto de Einstein Sales Coach Agent en el rendimiento del equipo mediante el seguimiento del número de sesiones de coaching, la identificación de los representantes más comprometidos y el análisis de las tasas de ganancias/pérdidas de los acuerdos con y sin coaching para evaluar fácilmente el ROI.
Einstein SDR Agent y Einstein Sales Coach Agent estarán disponibles para el público en general en octubre y se agregarán funciones adicionales a lo largo del año.
Franca Cavassa, CTOPerú