[12/02/2024] Gartner, Inc. ha destacado las principales tendencias que afectarán a los proveedores de tecnología en el 2024.
"La IA generativa (GenAI) está dominando la agenda técnica y de productos de casi todos los proveedores de tecnología", sostuvo Eric Hunter, vicepresidente general de Gartner, en una entrada de blog. "La tecnología remodela a un proveedor de tecnología desde su estrategia de crecimiento y producto hasta las herramientas cotidianas utilizadas por sus asociados. A pesar del potencial de GenAI para remodelar a los proveedores, no es la única influencia a la que se enfrentan los líderes tecnológicos. Hay nuevos puntos de fricción en los planes de crecimiento, nuevos puntos de fusión en marketing y ventas, y nuevas relaciones que se abren a los proveedores de tecnología y servicios (TSP)".
El analista anotó que las implicaciones inmediatas y a largo plazo de estos problemas requieren que los líderes de producto equilibren entre la oportunidad a corto plazo y la ventaja a largo plazo y las estrategias basadas en la recuperación económica o la recesión. Las principales tendencias de Gartner para 2024 reflejan estas dualidades (véase la Figura 1).
Figura 1: Principales tendencias de los proveedores de tecnología de Gartner para el 2024
Nota: El tamaño de la burbuja para cada tendencia transmite la magnitud relativa de la interrupción de una tendencia determinada, en relación con las otras tendencias principales. Fuente: Gartner (febrero del 2024)
Crecimiento eficiente para la alta tecnología: El crecimiento significativo en el gasto en TI durante la última década benefició a las empresas de alta tecnología. "Capturar ese crecimiento llevó a las empresas de alta tecnología a perseguir el crecimiento sin una medida completa de los costos. Se trata de una estrategia de 'crecimiento a toda costa'. Las empresas de alta tecnología basaron sus planes de productos, organización y empleo en la hipótesis de un fuerte crecimiento continuo”, anotó Hunter.
A medida que las condiciones macroeconómicas crean incertidumbre entre los compradores y el aumento de los costos del capital desplaza la atención de los inversores hacia el crecimiento de los márgenes, los analistas de Gartner ven una tendencia hacia los proveedores de tecnología centrados en el crecimiento eficiente. "Las estrategias de crecimiento eficientes reconocen el valor de crecer de manera que fortalezcan los márgenes actuales y las oportunidades de ingresos futuros”, sostuvo el analista.
Nuevas relaciones entre empresas y proveedores de TI: El aumento de las demandas empresariales y técnicas requiere que la TI empresarial cubra más terreno a un nivel más profundo y a un ritmo más rápido, lo que erosiona la capacidad y las capacidades de TI de la empresa. Esto crea una tendencia para que los líderes de productos de los proveedores de tecnología creen nuevas relaciones y oportunidades de ingresos en toda la empresa, incluidas las funciones ampliadas de los proveedores dentro de la TI empresarial y el negocio, las relaciones proveedor-empresa centradas en los resultados y las relaciones de nivel 1 en toda la empresa.
Los negocios sostenibles crecen: Los esfuerzos de sostenibilidad y la gestión del impacto ESG se han centrado unilateralmente en mitigar el riesgo interno y garantizar el cumplimiento. "Los líderes de producto deben evolucionar adoptando la doble materialidad y el apalancamiento holístico de las tecnologías emergentes para cumplir con los objetivos de sostenibilidad”,comentó Hunter.
Seguridad de la IA: La IA responsable y la seguridad de la IA no son conceptos nuevos, pero el rápido desarrollo sin precedentes de las tecnologías GenAI ha alimentado el debate sobre la gestión de riesgos y cómo abordar problemas crecientes como la procedencia del contenido y las alucinaciones. "Los líderes de producto deben crear soluciones que incorporen principios de seguridad con un enfoque en la transparencia, la trazabilidad, la interpretabilidad y los aspectos de explicabilidad del modelo. Adelantarse a las cuestiones regulatorias y de cumplimiento será fundamental para seguir siendo competitivo en este vibrante mercado de GenAI mediante la creación de confianza”, anotó Hunter.
Aumento del pesimismo de los compradores: En los últimos tres años, los proveedores de tecnología han observado cada vez más efectos negativos en el canal de ventas debido a los nuevos comportamientos de los compradores que están chocando con modelos obsoletos de comercialización (GTM). "Si no se adaptan los enfoques de ventas y marketing para detectar y responder al pesimismo de los compradores, los proveedores de tecnología verán disminuir sus propias operaciones de GTM tanto desde una perspectiva interna como externa”, sostuvo el analista.
Modelos verticales de IA generativa: Si bien los modelos de propósito general funcionan bien en un amplio conjunto de aplicaciones GenAI, pueden ser poco prácticos para muchos casos de uso empresarial que requieren datos específicos del dominio. "Los proveedores de tecnología deben explorar modelos centrados en la industria que puedan adaptarse a los requisitos específicos de los usuarios utilizando los recursos disponibles de manera más eficiente. Aquellos que no lo hagan se enfrentarán a mayores costos y complejidad en la creación y el aprovechamiento de modelos”, aseveró Hunter.
Experiencias personalizadas en el mercado: Están surgiendo mercados digitales especializados y de nicho para ayudar a los compradores a navegar por la complejidad de la adquisición, implementación e integración de soluciones. Los líderes de producto que no ofrecen sus servicios a través de mercados digitales personalizados limitan su capacidad de búsqueda para sus clientes objetivo. Gartner predice que el 80% de las interacciones comerciales entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales en el 2025.
La nube de la industria ofrece crecimiento: Los proveedores de servicios, los hiperescaladores, los ISV y los proveedores de SaaS están recurriendo a soluciones verticales para ofrecer a los clientes los resultados que impulsarán el crecimiento de los proveedores. Para el 2027, Gartner predice que más del 50% de los proveedores de tecnología utilizarán plataformas en la nube de la industria para ofrecer resultados comerciales, frente a menos del 5% en el 2023.
PLG y Value convergen para GTM híbrido: El crecimiento impulsado por el producto (PLG, por sus siglas en inglés) se centra en mostrar valor a los usuarios del producto, creando señales de intención que los equipos de comercialización (GTM, por sus siglas en inglés) pueden utilizar con los posibles compradores. "Pero la mayoría de las empresas que utilizan un GTM PLG han comenzado a darse cuenta de que, en la mayoría de los casos, un movimiento GTM 100% autoservicio no es sostenible. En algún momento, los vendedores deben participar para convertir los acuerdos. Las necesidades de los compradores en cuanto al valor del negocio y la justificación de los resultados, tanto para los negocios nuevos como en expansión, combinarán las tácticas de PLG con la gestión del valor y las iniciativas de realización en las estrategias híbridas de GTM”, señaló Hunter.
Marketing y Ventas de Precisión: Los rápidos avances tecnológicos, como la GenAI, las compras digitales y el metaverso, están cambiando la forma en que los proveedores de tecnología comercializan y venden tecnología. "Los proveedores de tecnología que no adopten nuevos enfoques verán la erosión de la calidad general de los acuerdos, combinada con la pérdida de relevancia y el crecimiento limitado dentro de las cuentas establecidas”, finalizó el analista.
Franca Cavassa, CTOPerú