Ricardo Valdés, country manager de Exxis Group en Perú.[13/09/2021] Con ya algunos buenos años en el mercado peruano, Exxis desea ser el mejor partner de SAP Business One en el país. Eso fue lo que nos relató Ricardo Valdés, country manager de Exxis Group en Perú, al conversar con él sobre la historia de Exxis, la firma chilena socia de la alemana SAP, para nuestra sección de Primer Contacto.
Con presencia en el Perú ya desde hace más de una década, la empresa tiene alrededor de 300 clientes en SAP Business One, el ERP de SAP que comercializa desde el 2004. Eso le representa una considerable participación de mercado y una buena posición para cumplir con la meta señalada para este año: ser el partner número uno de SAP en el Perú.
¿Cuándo se creó la compañía y cuáles fueron sus primeros productos?
La compañía nace hace aproximadamente 28 años en Chile. En su momento se dedicaba a vender un ERP que se llamaba Macola, de clase mundial, pero de hace 20 años. En Chile este ERP tenía un impacto mediano; en aquel momento teníamos unos 50 clientes. Pero luego, en el 2004, SAP nos invita a ser partner en Chile para la línea SAP Business One, eso significa que a partir del 2004 nosotros dejamos de vender Macola y tomamos fuerza con el producto del que actualmente somos representantes en toda América Latina, es decir, SAP Business One.
Nuestra casa matriz se encuentra en Chile, pero nuestra segunda filial se encuentra en el Perú. Esta segunda filial se crea cuando SAP nos invita a participar en el año 2010 en Perú, junto a otras empresas peruanas, a ser partner de SAP Business One en Perú. Entonces, a partir del 2010 abrimos oficinas en el Perú, fuimos la primera empresa extranjera que abrió oficina en Perú para vender SAP Business One. Eso viene dado por el crecimiento exponencial que tuvimos en Chile.
¿Cuáles son las líneas de negocio que se encuentran en el Perú?
Una de las ventajas que tenemos al ser corporativos -nuestra casa matriz se encuentra en Chile y nuestra filial en el Perú- es que nos encontramos en siete países como compañía (Chile, Perú, Ecuador, Uruguay, Paraguay, Colombia y Bolivia) y vendemos de forma transversal en todos los países el mismo producto, el SAP Business One, pero también tenemos verticales. Estas verticales son soluciones que están orientadas a distintos rubros. Por ejemplo, tenemos soluciones para las empresas agrícolas, pero acopladas al ERP de SAP; tenemos soluciones para el retail pero acopladas al ERP; y así tenemos para la construcción, para el mantenimiento, para alquiler, para producción avanzada, administración de almacenes. Todas estas verticales y el ERP las tenemos presentes en el Perú desde el 2010, aunque han ido evolucionando.
¿Estas verticales son parte del ERP?
No, son verticales de Exxis, pero que hablan de forma natural con SAP Business One porque están certificadas con SAP. Entonces, por un lado, tenemos la representación de SAP y, además, para sobresalir en el mercado, tenemos nuestras verticales, con eso nos diferenciamos del resto de los competidores.
¿Qué necesidades buscan satisfacer?
Tenemos clientes en el Perú de distintos tipos de industrias y rubros. Estas verticales nos han ayudado a tener distintos clientes. Cuando un cliente migra a SAP y a una vertical, lo primero que busca es controlar la operación; es decir, mejorarla y gestionarla, además de agilizar la operación y darle trazabilidad. Muchas veces nos hemos encontrados con clientes que no tienen trazabilidad o un costeo correcto, esta herramienta les ayuda a mejorar toda esa problemática. Entonces, podemos llegar a cualquier tipo de cliente, de cualquier rubro, que tenga este tipo de problemática.
¿Están ligados a un cierto tamaño de empresa?
Tenemos un target de cliente que factura sobre el millón de dólares anuales, apuntamos a ese nicho. Eso significa que podría ser una empresa mediana-pequeña. Sin embargo, nuestro mayor nicho de clientes es el de aquellos que facturan entre 30 a 50 millones de dólares al año. Esos son nuestros clientes clave, porque ahí es donde nosotros nos podemos diferenciar; los proyectos con estos clientes medianos-grandes tienen complejidades mayores y dada la trayectoria que tenemos -más de 28 años en implementaciones de ERP- hemos conseguido una amplia experiencia para cubrir estas necesidades y diferenciarnos, además de asegurar el éxito del proyecto.
¿Tienen casos de éxito que puedan comentar?
A nivel de grupo tenemos más de 1500 implementaciones y en Perú tenemos aproximadamente 300 clientes. De esos 300 clientes, tenemos varios casos de éxito como, por ejemplo, Oftalmosalud y ETNA, clientes que nos han acompañado casi desde el inicio. Y hace poco hemos salido en producción con Laboratorio SMA, una empresa que presta servicios de manufactura para grandes retailers, desarrollando sus marcas.
¿Cómo se ha desarrollado el negocio durante la pandemia, ahora que se ha desarrollado el trabajo remoto? ¿Ha significado cambios?
La verdad sí. Al inicio de la pandemia se congeló un poco la inversión en ERP, pero después fue una necesidad cada vez mayor porque las empresas tuvieron que hacer mucho home office y tuvieron que controlar la operación desde las casas, y se dieron cuenta que no tenían herramientas actualizadas que les permitieran controlar la operación desde cualquier parte.
Eso ha hecho que las empresas medianas que se están proyectando a un crecimiento en el corto plazo, hayan empezado a evaluar y a migrar a nuevos sistemas que les permitan estar conectados siempre, para poder medir, controlar y gestionar en cualquier momento. Y eso evolucionó mucho, porque varios clientes de nuestra base instalada han ido creciendo y han pasado de un modelo on premises a un modelo en la nube, donde ya no necesitan tener un servidor físico, ahora todo lo tienen en la nube sin ninguna administración local, lo que les permitió recortar recursos en servidores, espacios para estos servidores e infraestructura. La pandemia nos ayudó a acelerar el cambio en algunas empresas.
¿Desea agregar algo?
Como grupo hemos tenido como logros principales ser en varias oportunidades partner número uno en América Latina. Eso nos ha llevado a tener varios beneficios con SAP. En Perú, en particular, parte de los logros que hemos obtenido es que, durante la época de la pandemia, no tuvimos que despedir a nadie ni rebajar los recursos de la compañía; al contrario, crecimos. Eso fue una ventaja con respecto a la competencia, hubo empresas que tuvieron que desaparecer del mercado o congelar las operaciones, nosotros más bien incrementamos la planilla.
Otro de los logros fue que SAP nos ha premiado como el partner número uno en servicio técnico, en soporte, y eso lo hace en base a una encuesta que realiza con todos los clientes. SAP en el Perú tiene aproximadamente 900 clientes de SAP Business One, de ellos nosotros tenemos 300 clientes, eso significa que tenemos más del 30% del mercado de SAP Business One de entre de cinco competidores, eso nos hace el partner más grande en el Perú en SAP Business One.
Además, estamos apuntando a ser en el año 2021 el partner número uno en el Perú. Ese es un desafío que proyectamos hace tres años, ser el número uno como partner en volumen de ventas.
Jose Antonio Trujillo